• Maria Eduarda Carneiro

O que são gatilhos mentais?

Atualizado: Set 6

Mesmo que você nunca tenha escutado esse termo antes, os gatilhos mentais com certeza já estiveram presentes no seu cotidiano. E o que são eles e para que servem? Bom, basicamente, são estímulos usados para persuadir um indivíduo. Mas não confunda a persuasão com enganação, não é essa a ideia. Os gatilhos mentais estão relacionados aos processos que antecedem as decisões que tomamos, que podem ir desde a escolha de um restaurante para jantar, até a decisão de qual celular comprar.


Eles são muito utilizados no marketing e em vendas, pois ajudam a conseguir aquele tão esperado sim dos clientes o mais rápido possível. Vamos apresentar 10 exemplos para que o assunto fique mais claro para vocês!


1. Gatilho de urgência

Você já percebeu que quando somos colocados em uma situação de urgência, sentimos a necessidade de tomar a decisão o mais rápido possível? Isso se dá porque gostamos de ter o controle da situação. Por exemplo, quando você está realizando uma compra online e se depara com um cronômetro indicando o tempo que você tem para finalizá-la, você se sente pressionado a terminá-la o quanto antes. Vai falar que já não viu essa?


Um exemplo simples de como isso pode ser aplicado ao seu negócio é colocando um prazo de validade nas propostas apresentadas aos seus clientes. Assim, você conseguirá reduzir o tempo de negociação e terá respostas ainda mais rápidas.



2. Gatilho de escassez

Já a escassez é utilizada para gerar valor ao seu produto. Isso porque quanto mais concorrência para conseguirmos algo, mais desejado ele se torna. Por isso, termos como vagas limitadas, último dia para adquirir e poucos produtos disponíveis aparecem em muitos anúncios e, novamente, fazem com que a decisão de compra seja tomada com agilidade. Afinal, você não vai querer perder aquela oportunidade!



3. Gatilho de atração/simpatia

O gatilho de atração e simpatia está relacionado ao modo como uma empresa se relaciona com o seu público. Costumamos nos atrair por marcas que falam uma linguagem que se aproxima da nossa, por isso, é importante ter conhecimento do seu público-alvo para conseguir ser o mais assertivo possível.


Um exemplo de sucesso é o banco digital Nubank, que utiliza uma linguagem descomplicada e jovem em suas publicações, ideal para o público da empresa. Estratégias como essa conseguiram convencer os mais de 6 milhões de usuários do banco a abrirem suas contas. Arquétipos são uma ótima forma de conseguir criar uma personalidade para sua marca e, assim, ser lembrado por seus clientes.


4. Gatilho de prova social/referência

Entrando agora na prova social, é fácil perceber que somos fortemente influenciados pelas ações da maioria ao nosso redor, o que é conhecido como um comportamento de manada. Por exemplo, quando vamos escolher um restaurante para jantar e temos duas opções: um que está com uma fila enorme e outro que está vazio, concluímos que o que está lotado tem maior qualidade e ficamos tentados a ir nele também.


Um jeito de aplicar isso ao seu negócio é divulgar em seu site e redes sociais depoimentos de antigos clientes, contando experiências positivas que tiveram com a sua empresa. Isso ajudará na decisão de compra dos futuros consumidores, pois eles terão referências de como foi a experiência de outras pessoas em sua empresa para levar em consideração.


5. Gatilho de antecipação

O gatilho da antecipação funciona para gerar expectativas nos clientes. Um exemplo disso são os trailers dos filmes que vemos no cinema, eles nos deixam ansiosos para os lançamentos e com vontade de assisti-los assim que forem lançados. Já passaram por isso, né?


O mesmo se aplica a empresas que oferecem uma prévia do serviço como teste, para que os clientes possam conhecer suas vantagens e, assim, tenham vontade de adquiri-lo por completo. Ou até mesmo exemplos mais concretos, como quando sites possuem uma contagem regressiva para algum acontecimento, exigindo uma ação imediata do interessado.



6. Gatilho de autoridade

Ser conhecido em um nicho de mercado faz com que você seja referência pelo público daquele nicho. Podemos perceber isso, por exemplo, observando os influenciadores digitais que seguimos no Instagram. As marcas que enviam seus produtos para serem divulgados optam por escolher os influenciadores que tem maior relação com a marca a ser divulgada.


Um exemplo disso são os produtos relacionados a bebês que são enviados para influenciadores que tem filhos, afinal, não faria sentido uma divulgação por quem não tem propriedade no assunto. Assim, uma forma de criar autoridade para sua marca é produzindo conteúdos que possuem relevância em seu nicho e que gerem valor para as pessoas.


7. Gerar emoção/contar histórias

Quando falamos da importância de produzir conteúdos, é preciso lembrar que estaremos sempre nos relacionando com pessoas. Pensando nisso, uma forma eficiente de criar aproximação com o público é contando histórias e despertando emoções, principalmente aquelas que fazem as pessoas se identificarem, seja em emails ou postagens, essas histórias precisam motivar seus clientes a comprar seu produto ou serviço.


Você pode abordar um problema que o seu público-alvo tem e de que forma seu produto consegue saná-lo, os benefícios que ele apresenta, entre outras coisas. Assim, além de divulgar o seu serviço, você também irá fazer com que o público se interesse por ele. Uma ótima forma de conseguir isto é por meio de técnicas do storytelling.


8. Gatilho de curiosidade

O gatilho de curiosidade tem relação com o de antecipação, mas nesse caso o que você estará oferecendo serão promessas do que a pessoa vai encontrar naquele conteúdo. Isso faz com que o público saiba exatamente o que está consumindo e crie expectativas em ver o conteúdo completo. Assim, você gera curiosidade e cativa a atenção do público. Podemos usar como exemplo vídeos com temáticas assim:




9. Gatilho de comprometimento

Aqui estamos falando sobre fazer com que seus clientes se comprometam com você. Pensando em estratégias de venda, você pode abordar esse gatilho durante uma ligação, fazendo perguntas chaves sobre as dores que seu produto consegue sanar. Por exemplo, se o seu cliente tem dificuldades em entender quem é o público-alvo da sua empresa e o serviço que você oferece é uma pesquisa de mercado, você pode questioná-lo da seguinte maneira:

"Você concorda que conhecendo melhor quem são os seus clientes você conseguiria criar campanhas mais assertivas e assim aumentar suas vendas?"
"Você entende que uma pesquisa de mercado seria um investimento para seu negócio visto que..."

Assim, ao final desses questionamentos você oferece seu serviço como solução para estes problemas e ele terá se comprometido em aceitá-la por ter concordado com os pontos levantados anteriormente. Mas claro, lembrando sempre que estes pontos devem ser verídicos e que você deve cumprir com todos eles.


10. Gatilho de justificativa

Acompanhado de suas estratégias de vendas, é importante sempre justificar para seus clientes o que você está oferecendo, para que ele crie confiança na sua marca e não pense que você está tentando passá-lo para trás. Você pode utilizar esse gatilho acompanhado de outros, como por exemplo o da escassez.


"Este é o último dia para adquirir este curso, a partir de amanhã ele estará com um preço novo porque..."

Assim, você explica o motivo pelo qual ele precisar realizar a compra o quanto antes.


Ficamos felizes que você chegou até aqui!


Você sabia que esse processo de criar um texto em formato de lista também é um gatilho mental? Ele ajuda a prender a atenção do leitor, não deixando a leitura cansativa. Enfim, esses são alguns dos muitos gatilhos mentais que existem e que, caso adotados, vão te ajudar a ser mais assertivo em suas negociações e na divulgação da sua marca. No vídeo a seguir, do empresário e autor do best-seller Os 8Ps do Marketing Digital, usado em inúmeras universidades brasileiras, Conrado Adolpho explica um pouco mais de como é feito o processo de aplicação dos gatilhos mentais, para que você possa colocá-los em prática hoje mesmo. Confira!



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